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Interview mit Thomas Antosiewicz
Kaltakquisition
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Zweistunden: Kaltakqusition ist die Königsdisziplin im Verkauf. Denn jeder fürchtet Ablehnung und ein Nein am Telefon. Warum ist das so? Was kann ich dagegen tun?
Thomas Antosiewicz: Kein Kunde mag heute mehr hören «Guten Tag, mein Name ist... Hätten Sie 10 Minuten Zeit?» Wer sich aber von den bisherigen Verhaltensmustern löst und neue Wege geht, dem wird sich der Kunde öffnen und das Gespräch wird angenehm.
Damit dies geschieht, muss der Verkäufer in mehrfacher Hinsicht in Topform sein. Nebst der guten Vorbereitung sind es auch subtilere, psychologische Aspekte, die über Erfolg oder Nicht-Erfolg entscheiden.Wenn sich ein Verkäufer dieser Erfolgsfaktoren bewusst ist und diese anwendet, wird auch die Angst vor dem Nein verschwinden.
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Die Angst vor dem Nein sitzt tief. Wie kann ich diese Blockade umgehen?
Die Angst hat sehr viel mit unseren eigenen Einstellungen, unseren Erfahrungen und unserer Erwartungshaltung zu tun. An all diesen Punkten kann man arbeiten. Auf diese Weise kann die Blockade aufgehoben werden. Mit der richtigen Einstellung und den entsprechenden Erfolgserlebnissen ist es sogar möglich, Freude an der Kaltakquisition zu bekommen.
Die Angst vor dem Nein kann zum Beispiel abgemildert werden, wenn man weiss, dass ein durchschnittlicher Verkäufer rund 10 Nein hört, bis er einen Termin erhält. Darum kann er sich auch über das achte Nein freuen, denn gleich ist er am Ziel.

Sie beobachten ständig Verkäufer am Telefon. Welches sind die häufigsten Fehler?
Ein häufiger Fehler ist sicher, dass die Verkäufer die Kaltakquisition nicht systematisch genug betreiben. Dabei ist oft zu beobachten, dass Verkäufer sich lieber mit bestehenden Kunden treffen, an Offerten schreiben oder anderes tun, anstatt sich ans Telefon zu setzen. Dabei kann sich leicht ein Teufelskreis bilden. Je weniger ich mich ans Telefon setze, desto stärker wächst meine Angst und umso mehr suche ich nach Ablenkung, um nicht telefonieren zu müssen. 
Ein weiterer Fehler ist auch, dass nicht mit dem Richtigen gesprochen wird, sondern mit dem, der am angenehmsten ist. Zielführend ist aber nur, wenn Sie mit demjenigen sprechen, der für den Kauf-Entscheid zuständig ist.

Ein letzter Tipp für die Kaltakquise?
Halten Sie keinen Monolog. Lassen Sie den Kunden zu Wort kommen und führen Sie einen Dialog. Stellen Sie kluge Fragen, die Sie vorbereitet haben.

Und zu guter Letzt: Stoppen Sie den Teufelskreis des Nicht-Telefonierens. Machen Sie das Telefonieren zur Gewohnheit und so bildet sich eine Erfolgsspirale.
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